La determinación de la remuneración
de los vendedores es una de las decisiones más determinantes de
la empresa. Si se calcula mal, se puede desmotivar al equipo de ventas o, en el
extremo contrario, que sus salarios se coman los beneficios del negocio. Es por
ello que una de las funciones más
importantes de la fijación de las remuneraciones de los vendedores es la de
proveer una motivación efectiva y adecuada.
Pero adicional a eso las
remuneraciones están estrechamente relacionadas con el tamaño de la empresa, y
la edad de los vendedores. Ya que las pequeñas empresas suelen remunerar a sus
fuerzas de venta por encima de las grandes empresas. Lo hacen así porque son
menos conocidas, gastan menos en publicidad y se deben basar ampliamente en la
venta personal y en una fuerza de ventas competente. Además, no pueden afrontar
programas extensos de formación, con lo que deben pagar por encima del promedio
para atraer a vendedores expertos sin necesidad de formarlos.
En cuanto a la edad, ocurre
que los vendedores de mayor edad poseen más experiencia y han adquirido mayor
destreza en el trabajo, con lo que su productividad es mayor y debe ser
remunerada adecuadamente.
La
estrategia de marketing como base para la fijación de remuneraciones de los
vendedores.-
Existe una estrecha relación
entre el plan estratégico de marketing de la empresa y el plan de compensación
de su fuerza de ventas. En numerosas situaciones el plan de remuneraciones
puede tener un papel importante en el éxito del desarrollo del plan de
marketing.
La estructura del plan de remuneraciones
está, en gran parte, determinada por la estrategia y los objetivos de marketing
de la empresa. Si, por ejemplo, la estrategia corporativa es construir y
mantener un sistema de distribución fuerte, entonces la remuneración deberá
recompensar los contactos de servicio y esfuerzos de apoyo. Sin embargo, una
estrategia de penetración de mercado debería estimular a la fuerza de ventas a
conseguir nuevos clientes e incrementar la cuota de mercado de su territorio.
El plan de remuneraciones debería recompensar a los vendedores que atraigan a
nuevos clientes.
El plan de remuneración de
la fuerza de ventas está subordinado a los objetivos y estrategia corporativa
de la empresa, y, por lo tanto, debe ser diseñado con el fin de conseguir
aquellos objetivos.
Criterios
básicos para un plan de remuneraciones.-
- Los
incentivos son a menudo la mayor fuente de motivación de los vendedores.
- Al
igual que en las estructuras comerciales cada compañía debe diseñar su propio
plan de incentivos conforme a su situación.
- Los
sistemas de incentivos apropiados para una empresa pueden no funcionar en otra.
- Los
planes de compensación no deben ser estáticos tiene que evolucionar conforme
evoluciona la empresa debiendo estar sometidos a revisiones y modificaciones
periódicas.
- Deben
de compensar la consecución de los objetivos tanto cualitativos como
cuantitativos.
- No
deben de ser complicados en cuanto a su comprensión.
Tipos de remuneración de los vendedores.-
Salario
fijo.-
A través de este sistema el vendedor percibe sus
honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. Este
sistema permite saber con exactitud el dinero que va a ganar. Le permite al
vendedor dedicar tiempo a otro tipo de tareas y actividades como promociones,
estudios de mercado.
Comisiones.-
Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según
las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente
estipulado. Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede
llegar a ser mucho. A través de este sistema el vendedor no se somete a una
disciplina empresarial y a veces es la única forma de contratar vendedores en
las PYMES.
- Combinado: La mezcla de los dos anteriores.
El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena
política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Con
la finalidad de los obtener mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la
compañía y contar con el mejor equipo humano.
Adicionalmente a las remuneraciones se suele dar algunos incentivos a los
vendedores para alcanzar resultados positivos, como un estimulación especial
para alcanzar las ventas.
El modelo Obama
El Marketing Político tiene un
referente en el momento actual, David Axelrod, quien diseño la campaña
que tal día como hoy, hace cuatro años, dio la presidencia de los
Estados Unidos a Barack Obama. Persona de confianza del presidente que pasó tras ese momento a formar parte del staff de consejeros de la Casa Blanca.
El modelo diseñado por David Axelrod,
-nombrado Ad Age´s marketer of the year for 2008-, logró que la marca
Obama es un auténtico fenómeno de marketing, que ha superado incluso a
Google y al iPhone, marcas icónicas de este siglo.
El modelo en cuestión es el que puedes ver a continuación, concebido para ir expandirse de persona a persona,
y con Internet y las redes sociales como canal de difusión, lo que
imprimió una velocidad hasta ahora no experimentada en este tipo de
campañas.
Obama renunció a 87 millones de dólares
de financiación pública para la contienda electoral, -hasta la fecha
nadie lo había hecho-, porque hubiera debido abstenerse de recibir y
gastar fondos privados tras su nominación en agosto. La jugada fue un
éxito y batió todos los récords con 639 millones de dólares de
donaciones, mayoritariamente pequeñas y recibidas por internet
El 2012 ha supuesto un nuevo reto para el equipo de Barack Obama. Cuatro años de análisis sobre un modelo de marca
que todos los candidatos explotan en sus actuales campañas a día de
hoy. Pese a todo, ninguno logra imprimir el sello de Barack y bajo mi
punto de vista, esta excelente campaña no hubiera sido posible sin este
candidato, de color, que representaba ese cambio que apasionó a tanta
gente.
